Trovare nuovi clienti è l’obiettivo di ogni attività economica, soprattutto quando si è imprenditori o liberi professionisti. Alcuni anni fa ho abbandonato un lungo e consolidato percorso professionale come dipendente, dopo aver fatto moltissime esperienze diverse in aziende italiane, internazionali, digitali e tradizionali.
Ho preso il mio ricco bagaglio di esperienze professionali e umane e l’ho investito in una nuova attività: All Marketing Web.
Nel mio bagaglio pregresso, prevalentemente composto da competenze nel capo del Digital Marketing e dell’E-commerce, c’erano numerosi progetti di sviluppo dedicati alle piccole aziende e ai liberi professionisti.
Constatando che tra gli oltre 3 milioni e mezzo di piccole aziende e liberi professionisti ve ne sono una quota importante ancora a digiuno di strumenti digitali, ho deciso di rivolgermi a loro, proponendo progetti di sviluppo del business basati su strategie di Digital e Local Marketing.
Fin qui tutto bene: abbiamo le competenze, l’esperienza, un target molto ampio e apparentemente recettivo dei servizi offerti da All Marketing Web.
Lo step successivo e indispensabile per far decollare la mia attività (o qualsiasi nuova attività imprenditoriale) è TROVARE I CLIENTI.
Sicuramente lavorare nel Digital Marketing e conoscerne i trucchi facilita l’avvicinamento al target dei clienti. Di fatto è uno dei servizi che offro alle aziende, e cioè trovare nuovi clienti online.
Tuttavia, per trasformare un potenziale interessato in un cliente e avviare una collaborazione soddisfacente, non è sufficiente avvicinarsi a lui o lei o avere la sua attenzione.
Quando si tratta di proporre nuovi progetti, ho imparato che è indispensabile essere chiari, concisi e concreti.
Sembrano concetti banali, ma non sono scontati. Nelle grandi aziende si tende spesso ad investire molto tempo nei passaggi gerarchici e in lunghe riunioni spesso poco produttive.
Quando si è soli o in pochi a gestire un’attività, la velocità e la produttività sono indispensabili.
Ecco qualche trucco:
Dedica il tempo della presentazione del progetto
Non è un gioco di parole: molti professionisti utilizzano il tempo concesso dal cliente per la presentazione per parlare di sè stessi e di quanto sono bravi. Il tuo background è importante, ma il cliente lo deve conoscere PRIMA di parlare del progetto. Quindi è importante avere un sito web e un profilo Linkedin che parlino di te, delle tue esperienze e competenze, del tuo portfolio progetti.
Quando presenti un progetto ad un potenziale cliente devi già dare per scontato che sei il professionista giusto per la sua attività, colui che ha capito le sue esigenze e che lo aiuterà a raggiungere i risultati. Non servono altre conferme.
I clienti vogliono sempre sapere che stanno parlando con un professionista esperto e orientato ai risultati.
Accompagna il progetto da brevi riassunti all’inizio e alla fine della presentazione
Aiuta il tuo interlocutore a contestualizzare al meglio la tua proposta.
Esordisci con una premessa, in cui riassumi lo stato dell’arte e gli obiettivi evolutivi previsti dal progetto.
Concludi con una sintesi delle attività previste, dei tempi di esecuzione e dei risultati attesi.
Aggiungi casi di successo a supporto della tua tesi
Prima ho scritto che quando presenti il progetto al cliente devi focalizzarti solo sul progetto. Tuttavia, a sostegno della tua tesi, è utile portare qualche esempio dei casi di successo in cui hai aiutato altri clienti a raggiungere i loro risultati. E’ importante ricordare aspetti specifici della tua esperienza che ti rendono il partner ideale per i tuoi nuovi clienti.
In sostanza, stai ricordando loro che hai già fatto ciò che ti hanno incaricato di fare prima e con successo.
Presenta la tua soluzione
Questo è naturalmente il cuore della proposta ed è il motivo per cui il tuo potenziale cliente può diventare un cliente effettivo: stai per dargli la soluzione ad una necessità.
Ogni cliente ha un bisogno diverso, e il bello di questo lavoro è fornire tante soluzioni diverse. Alle spalle ci sono tanti casi di successo da cui trarre ispirazione, ma ogni soluzione è un progetto a sé.
Spiega il tuo processo
Che ci crediate o no, questa è la seconda parte cruciale della proposta perché in questa sezione stai comunicando come lavori. Non stabilire aspettative chiare sin dall’inizio è spesso la ragione per cui i progetti diventano un incubo psicologico. Questo è il posto da definire:
Il tuo processo: la tua comunicazione e il tuo flusso di lavoro: i dadi tattici della tua giornata.
Comunicazione: Ottieni informazioni specifiche su quando e quanto spesso comunichi. Avete chiamate di check-in settimanali? Garantisci una risposta entro 24 ore? Non lavori nel fine settimana o hai orari d’ufficio specifici? Si inviano ricapitolazioni delle chiamate per assicurarsi che tu ei tuoi clienti siate sulla stessa pagina? Come strutturate il processo di revisione e feedback?
Il software, gli strumenti e la tecnologia che usi per portare a termine il lavoro
Il software, gli strumenti e la tecnologia che utilizzi per portare a termine il lavoro: ad esempio, utilizzo Dropbox, Asana, Google Suite e Slack per la gestione di file, comunicazioni e flussi di lavoro. Usi Hootsuite per gestire i social media? Mostra cosa c’è nel tuo toolkit. Sappi che parte di questo sarà una negoziazione con il tuo cliente perché non vuoi imporre un processo che impedisce il progresso. Ogni cliente è diverso e dovrai negoziare gli strumenti che utilizzerai.
Sii chiaro sul Deliverable, cioè su ciò che ottengono
Mentre i clienti apprezzano la strategia, i consigli e le migliori pratiche, vogliono anche ottenere chiarezza sui risultati finali. Spesso creo un grafico in cui delineo i miei servizi in una colonna e nella colonna successiva specificherò il formato e la timeline del deliverable. Diciamo che un cliente vuole che tu gestisca mensilmente tutte le loro attività di marketing di influencer. Dovresti dettagliare tutti i componenti del servizio e i risultati finali.
Definisci il successo e come lo misurerai
I clienti adorano questo perché consente loro di razionalizzare il loro investimento e determinare se la soluzione proposta ha funzionato. A volte sentirai che i marketer usano il termine “KPI” o Key Performance Indicators. Questo è solo un modo elegante per dire che tipo di dati usano per valutare il successo di una particolare strategia o tattica.
Le metriche possono anche essere complicate perché non tutte le misure di successo sono quantitative e non dovrebbero esserlo. Con il brand work o qualsiasi cosa che implichi consapevolezza o considerazione (preferenza) di una marca, i risultati non sono qualcosa che possa essere misurato immediatamente. La tua proposta dovrebbe essere chiara su come lavorerai con il tuo cliente per stabilire un punto di riferimento (cioè, un punto di partenza da cui misurare) e come valuterai l’efficacia del tuo lavoro.
E’ importante includere una cronologia e risorse del progetto
Ogni progetto, anche il lavoro di conservazione, ha una data di inizio e di fine contrattuale. Impostare i parametri per il progetto, nonché eventuali risorse aggiuntive coinvolte e quali saranno i loro ruoli nel progetto. Questo è importante perché alcune aziende vietano l’uso di subappaltatori. Inoltre, il tuo cliente vorrà conoscere i suoi partner e tutti i membri della loro squadra dei sogni!
