Cosa si intende per Digital sales?
Per Digital Sales si intende il processo continuo di sfruttamento dei canali digitali per trovare, coinvolgere e connettersi con potenziali acquirenti. L’obiettivo è costruire relazioni su piattaforme digitali e trasformare le connessioni online in conversazioni di vendita offline.
Si tratta di un processo che non porta ad una immediata vendita (non è un e-commerce) poiché riguarda prodotti o servizi “on demand” che richiedono lunghi processi di progettazione e preventivazione prima della vendita vera e propria.
In questi contesti il digitale rappresenta un supporto per i venditori nel loro percorso di sviluppo del business e del canale di vendita.
A chi si rivolgono le tecniche di Digital Sales?
L’acquirente moderno è esperto nel suo approccio all’identificazione di potenziali fornitori. I venditori che applicano efficacemente le tecniche di vendita digitale “toccano” digitalmente l’acquirente molte volte: i touch points tra fornitore e cliente prospect sono numerosi e posizionati in vari passaggi del percorso di ricerca e raccolta delle informazioni da parte del potenziale cliente.
Il processo richiede un cambiamento di mentalità per utilizzare questi canali digitali per fornire valore, sviluppare fiducia e costruire relazioni con gli acquirenti.
Come adottare con successo tecniche Digital Sales
I professionisti delle vendite che hanno successo nella vendita digitale hanno un profilo LinkedIn che utilizza la messaggistica incentrata sul cliente per affrontare le sfide specifiche che i loro potenziali clienti devono affrontare. Inoltre, il profilo di un venditore digitale sfrutta costantemente le risorse digitali, che includono video, casi di studio, rapporti di ricerca, testimonianze, podcast e altro. Queste risorse di contenuto servono a fornire valore al potenziale acquirente.
I professionisti della vendita digitale stabiliscono una cadenza di vendita regolare in modo che il loro approccio sia coerente, autentico ed efficace nel coinvolgere l’acquirente moderno ad avviare più conversazioni di vendita.
Le fasi delle Digital Sales
1. Identificare obiettivi e metriche di successo
2. Identificazione e mappatura dell’acquirente (Buyer Personas)
3. Sviluppare contenuti per la strategia di vendita
4. Scegli Strumenti di vendita digitali
5. Sviluppa playbook personalizzati
6. Crea profili Linkedin incentrati sull’acquirente
7. Formazione sulle vendite digitali
8. Promuovere l’adozione attraverso il riconoscimento
9. Misurare e adattarsi per migliorare
10. Coaching continuo per un successo duraturo
Identificare obiettivi e metriche di successo
Il cambiamento comportamentale è fondamentale per il successo della trasformazione delle vendite digitali. Il metodo migliore per modificare il comportamento è identificare gli obiettivi dell’organizzazione, quindi misurare e rendicontare i comportamenti ad essi collegati. Prima di lanciare un programma di vendita digitale, il primo passo è identificare gli obiettivi dell’organizzazione di vendita e i suoi parametri di successo, quindi determinare come questi verranno misurati. L’attenzione dovrebbe essere focalizzata sui KPI, oltre ad apportare modifiche al CRM per monitorarli.
Integrati in CRM efficaci sono strumenti che aiutano i venditori ad aprire opportunità. EveryoneSocial, LinkedIn e Sales Navigator, tra gli altri, sono strumenti utilizzati per aprire opportunità monitorandone l’impatto e l’utilizzo.
I KPI per i team di vendita non dovrebbero limitarsi alla performance dei ricavi. Nella vendita digitale, gli obiettivi sono mirati a creare più conversazioni di vendita con acquirenti più qualificati utilizzando strumenti che ne monitorano l’utilizzo e l’impatto.
Per massimizzare il successo, questi obiettivi dovrebbero essere stabiliti con il consenso esecutivo della leadership delle vendite e dei responsabili delle vendite in prima linea. È fondamentale che ai responsabili delle vendite vengano fornite aspettative chiare per monitorare e misurare le prestazioni dei propri venditori.
Identificazione e mappatura dell’acquirente (Buyer Personas)
È importante identificare i tipi di acquirenti per persona e/o settore verticale e il modo in cui li coinvolgi in base al ruolo di vendita. I verticali possono includere: piccole/medie imprese, account aziendali, gruppi specifici del settore e/o multicanale. I ruoli di vendita potrebbero includere: rappresentante dello sviluppo delle vendite, account executive, account executive di piccole imprese, key account manager, ecc.
Da un punto di vista tattico è fondamentale creare buyer personas che includano titoli, i loro problemi aziendali e anche parole chiave associate ai loro interessi di attualità. È necessario identificare i dettagli specifici poiché verranno utilizzati per determinare il piano di produzione dei contenuti (spiegato nella sezione successiva). Aiutano anche a definire cosa cercano i clienti online.
Sviluppare contenuti per la strategia di vendita
La fase tre è l’elemento più critico del processo in 10 fasi… Tieni presente che questa fase dovrebbe avvenire prima di condurre la formazione (fase 7)! Ignorare questo passaggio riduce notevolmente la possibilità di implementare con successo il resto del piano di trasformazione delle vendite digitali. Per connettere e coinvolgere gli acquirenti alle loro condizioni, è fondamentale sviluppare una strategia di contenuti di vendita che si adatti al loro percorso e ai punti critici.
Il percorso del cliente comprende le seguenti fasi: consapevolezza, considerazione e decisione/acquisto. Quando si sviluppano contenuti per ciascuna di queste fasi, è fondamentale che i contenuti fungano da risorsa per gli acquirenti in modo univoco in ogni fase del loro viaggio. Il contenuto dovrebbe rispondere a domande e stimolare il pensiero critico. Dovrebbe fornire suggerimenti utili, definire terminologia e concetti, suggerire quando agire per risolvere un problema specifico, come evitare errori e dare agli acquirenti un motivo per voler consumare i tuoi contenuti perché sono utili al loro viaggio.
Contenuti di valore rispondono a domande sul perché, sul come fare, sul cosa fare e sul quando fare.
Scegli Strumenti di vendita digitali
Gli strumenti di vendita digitali sono un fattore critico di successo nella vendita digitale. Consigliamo di concedere in licenza LinkedIn Sales Navigator a tutti i dipendenti delle vendite per consentire ai leader di accedere alle reti di ciascun venditore. Questo strumento rivela l’intera portata delle connessioni di tutti i team di vendita e accelera il potere di connessione dell’organizzazione di vendita perché ogni connessione sarà visibile a tutti gli utenti con conseguente migliore collaborazione e una rete complessiva più forte.
Strumenti di sostegno dei dipendenti come EveryoneSocial o GaggleAMP possono aumentare l’adozione della condivisione di contenuti tra l’intera popolazione dei dipendenti, massimizzandone il potenziale. Ciò potrebbe richiedere la disponibilità di una licenza a livello aziendale per tutti i dipendenti.
Un altro strumento chiave che può distinguerti dalla concorrenza è uno strumento di accelerazione delle vendite video come OneMob. Consigliamo questa piattaforma in parte perché include la tecnologia della pagina di destinazione delle vendite con metriche solide per sapere chi ha visualizzato i tuoi contenuti.
Consigliamo inoltre di implementare un calendario online completamente integrato nel sistema di calendario di Outlook o Gmail per semplificare la pianificazione degli appuntamenti.
Inoltre, consigliamo anche di implementare uno strumento di espansione automatica del testo per creare scorciatoie memorizzate per parole o frasi usate spesso dai venditori durante le loro attività di vendita digitale, come la messaggistica a nuove connessioni LinkedIn.
Questi strumenti rappresentano componenti indispensabili del tuo programma di formazione alla vendita digitale di successo.
Sviluppa playbook personalizzati
La semplicità è molto importante per i rappresentanti di vendita. Ecco perché consigliamo di sviluppare playbook personalizzati per semplificare i processi di onboarding delle vendite digitali. Un restyling del profilo LinkedIn dovrebbe essere il primo playbook introdotto perché include tutto il necessario nel profilo di ciascun rappresentante di vendita. L’utente deve solo copiare il contenuto che è stato scritto professionalmente per lui e incollarlo nel proprio profilo.
I playbook dovrebbero contenere modelli o guide per la creazione di messaggi InMail, messaggi che richiedono una referenza e altre forme di coinvolgimento nelle vendite, ad es. messaggi di compleanno, ecc. I nostri scrittori professionisti scrivono anche il playbook della messaggistica.
Oltre alla semplicità, i rappresentanti di vendita apprezzano le lezioni apprese dai successi dei loro colleghi. Ecco perché consigliamo anche di creare un playbook composto da storie di successo di vendita che hanno avuto origine attraverso pratiche di vendita digitale. Le storie dovrebbero includere come è stata ottenuta la vendita, quali strumenti digitali sono stati utilizzati nel processo e altre variabili per insegnare ad altri venditori tattiche e migliori pratiche per ottenere risultati di vendita digitali di successo. I nostri scrittori professionisti scrivono anche il playbook delle storie di successo.
Crea profili Linkedin incentrati sull’acquirente
Un profilo LinkedIn incentrato sull’acquirente è il risultato della trasformazione di un profilo in stile curriculum in una pagina di risorse su LinkedIn. Il profilo di ogni venditore dovrebbe essere scritto attraverso gli occhi del suo acquirente, senza troppi slogan. Invece, il profilo dovrebbe utilizzare frasi che dimostrino la conoscenza dei bisogni della persona o dei bisogni del suo settore verticale. Per stabilire credibilità e fiducia, utilizza termini che dimostrino attenzione e comprensione da parte dell’acquirente. L’uso di parole incentrate sull’acquirente aumenta anche la probabilità di essere scoperti quando l’acquirente effettua una ricerca per parola chiave. Questo si chiama LinkedIn SEO ed è richiesto come parte dell’ottimizzazione del profilo LinkedIn per i tuoi venditori.
Formazione sulle Digital Sales
La formazione sulle vendite digitali dovrebbe essere personalizzata in base al tipo di rappresentante di vendita. Ad esempio, le vendite interne, le vendite aziendali, le vendite di canale, le vendite di settori verticali, ciascuno dovrebbe seguire una formazione personalizzata per il proprio ruolo. La formazione dovrebbe essere specifica per ciascun gruppo in modo che ciascuno la accolga e la metta in pratica.
L’approccio ottimale alla formazione avviene attraverso un programma in tre parti che utilizza On-Demand, ovvero un programma di apprendimento online guidato di autoapprendimento; Formazione dal vivo guidata da un istruttore, che può essere di persona o virtuale; e Live Coaching per un cambiamento comportamentale rafforzato.
Promuovere l’adozione attraverso il riconoscimento
Nel primo passaggio abbiamo menzionato l’importanza di motivare i rappresentanti di vendita ad accelerare l’adozione. Il riconoscimento del successo è fondamentale a questo scopo. Inoltre, sfruttare la gamification nella vendita digitale è fondamentale per spargere la voce.
Misurare e adattarsi per migliorare
Facendo riferimento al primo passaggio, il cambiamento del comportamento per realizzare la trasformazione digitale avviene attraverso una misurazione continua. Questo è il motivo per cui consigliamo di rivedere settimanalmente i KPI concentrandosi sul miglioramento costante.
Il coinvolgimento video e social dei rappresentanti di vendita dovrebbe essere registrato nel CRM per la reportistica e per consentire alla leadership di identificare cosa funziona e cosa non funziona. Utilizzando queste informazioni, i playbook dovrebbero essere adeguati di conseguenza. Identificare i risultati positivi e negativi è fondamentale per mantenere aggiornati i playbook e garantire che i venditori ottengano un cambiamento comportamentale duraturo e siano il più efficaci possibile nelle loro attività di vendita digitale.
Coaching continuo per un successo duraturo
Per creare un cambiamento comportamentale duraturo, i venditori dovrebbero ricevere un coaching continuo per rafforzare il comportamento di successo e superare le aree che necessitano di miglioramento.
La maggior parte dei leader delle vendite è abile nel istruire i rappresentanti su attività quali pianificazione dell’account, presentazioni, trattative contrattuali e persino chiusura. Tuttavia solo pochi leader delle vendite hanno l’esperienza necessaria per offrire un coaching efficace sulle Digital Sales.