Marketing ( Evoluzione )
Di “marketing” si parla sempre nelle aziende, spesso impropriamente, affindando a questa parole definizioni spesso fantasiose e creative. In questa sede, tuttavia, intendiamo per Marketing l’insieme delle attività, svolte in azienda, dedicate alla Ricerca, Creazione ed Erogazione Valore per i Clienti.
Il marketing, infatti:
-si focalizza su Mantenimento e Fedeltà Client
-si focalizza su Ciclo di Vita dei Migliori Clienti ( Redditività Lungo Termine )
-e’ Centro di Investimenti ( Genera Flussi di Reddito stabili dai Clienti )
Nelle aziende strutturate tali attività vengono tipicamente svolte da divisioni e professionalità interne, mentre spesso le aziende di piccole dimensioni si avvalgono della consulenza di specialisti esterni, soprattutto se intendono effettuare un salto di qualità verso i propri clienti.
In questi casi i consulenti cui e’ affidata la missione, effettuano uno studio preventivo per conoscere e interpretare correttamente i bisogni del cliente.
In questa analisi le domande chiave per una analisi efficace sono:
Come individuare Nuove Opportunità di Valore?
Come creare Nuove Offerte di Valore con la massima efficienza ?
Come utilizzare le Capacità Aziendali per proporre efficientemente Nuove Offerte di Valore ?
Obiettivo del Management è Massimizzazione del VALORE dell’Azienda: il VALORE dell’Azienda e’ dato non solo dal Profitto contabile attuale ( R.O.I,etc ) e dal Valore di Borsa: il VALORE dell’Azienda è dato dal Valore del Futuro Flusso di Reddito
Futuro Flusso di Reddito e’ dato dalla Capacita’ di creare VALORE per i Clienti : tanto maggiore quanto l’azienda è competitiva. L’Azienda crea VALORE per i Clienti attraverso le sue competenze Distintive: la Redditivita’ dell’Azienda dipende dal suo successo nello sviluppare un Vantaggio Competitivo sostenibile e duraturo
Individuare Vantaggi Competitivi significa studiare la CATENA DEL VALORE sia dell’Azienda , sia dei Concorrenti, Clienti, Fornitori. La CATENA del VALORE evidenzia tutte le Attivita’ che devono essere svolte per Produrre, servire e Collocare un Prodotto
* Ridurre i Costi
* Migliorare le Prestazioni
* Ottimizzare i Collegamenti relativi alle diverse Attivita’
Ottenere un VANTAGGIO COMPETITIVO significa potersi presentare ai Clienti sia con Costi inferiori che con maggiori prestazioni.
Il Management deve scegliere e concentrarsi su quelle Attivita’ che aggiungono VALORE e Premium Price
