Come ogni disciplina anche il marketing di prodotto si evolve nel tempo, in particolare il Product Marketing di prodotti destinati alle piccole e medie imprese. Un tempo era sufficiente creare una buona scheda tecnica: oggi non è più così. Le aspettative, i mezzi di comunicazione, e il comportamento del consumatore business sono molto cambiati, soprattutto nell’ultimo decennio. Il product marketing deve adattarsi per supportare questi cambiamenti, compresa la situazione economica che costringe le aziende ad essere molto prudenti in ogni decisione d’acquisto o di investimento.
Oggi, i consumatori – anche quelli professionali – si informano sul prodotto per conto proprio, prima di (e a volte senza) parlare coi venditori. Mediamente, i compratori B2B sono già al 57% attraverso la decisione d’acquisto prima ancora di ingaggiare un venditore.
Ecco come andare incontro al compratore prima che decida.
Il compratore B2B è sempre connesso attraverso dispositivi portatili e tablets. L’ammontare del tempo speso online dalle persone è aumentato di 5 volte negli ultimi 10 anni, da 30 minuti a 2 ore e mezza.
Il Product Marketing è l’insieme delle attività volte a spiegare e promuovere un prodotto e deve cercare di insinuarsi in questo spezio/tempo in cui il consumatore si informa (nota bene: si informa non solo di come è fatto il prodotto, ma soprattutto di quali sono i benefici che porterà non solo in termini di funzionalità ma anche di risoluzione di problemi di costi aggiuntivi, post vendita ecc).
Oggi quindi il Product Marketing di prodotti per il canale B2B è più che mai è il filo conduttore che tiene insieme marketing, vendite, prodotto e supporto del cliente creando una vera e propria esperienza d’acquisto completa per utilizzatore finale.
E’ un lavoro complesso. Il Product Marketing B2B prende creatività,pazienza, pensiero strategico, e l’abilità di coordinare tra loro squadre spesso in conflitto e disallineate per esecuzioni di successo di strategie di mercato.
A differenza del marketing B2C, che prevede il singolo acquisto (spesso impulsivo) da parte del compratore, il marketing di prodotto B2B si rivolge ad una platea che pondera bene e a lungo ogni sua decisione d’acquisto, e il processo decisionale è composto da molteplici passaggi con più soggetti interessati in ogni singola fase. Il product marketing dee assicurarsi che ognuno dei passaggi si svolga con successo.
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