La negoziazione efficace puo’ aiutare a risolvere quelle situazioni in cui cio’ che si desidera collide con le volonta’ della controparte. Lo scopo della negoziazione win-win (io vinco – tu vinci), e’ trovare una soluzione accettabile da entrambe le parti, che lasci a tutte e due la sensazione di aver vinto, di aver ottenuto, almeno in parte, cio’ che si desidera. Ci sono diversi stili di negoziazione, a seconda delle circostanze. L’importante e’ preparare con anticipo una negoziazione di successo. Ecco i punti su cui meditare:
Obiettivi: cosa vogliamo ottenere dalla negoziazione? Cosa crediamo l’altra persona si aspetti?
Scambio: cosa abbiamo, noi e la controparte, da “scambiare”? Cosa possediamo, che la controparte vogli desiderare?
Cosa siamo disposti a cedere?
Alternative: cosa rischiamo di perdere se non raggiungiamo un accordo? Quali alternative potrebbe avere la controparte?
Relazioni: quale tipo di relazione si è instaurata storicamente tra le parti? Esistono elementi cruciali che possono influenzarla? Come e da chi possono essere gestiti?
Risultati attesi: quali risultati sono attesi dalla negoziazione? Quali risultati si sono riscontrati nel passato?
Conseguenze: cosa deriva dal vincere o dal perdere questa negoziazione? Quali sono le conseguenze per gli altri soggetti coinvolti direttamente o indirettamente?
Lo stile adottato è critico nelle negoziazioni win-win: entrambe le parti devono sentirsi soddisfatte e vincenti dopo che la negoziazione si è conclusa. Qusto portà le pati a interfacciasi ancora in futuro, se si presenterà l’occasione.
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