Le vendite on line si basano su principi e leve molto spesso diversi da quelli che regolano il processo di vendita e acquisto che avviene nei negozi fisici.
Sappiamo che il marketing di prodotto su basa sulle tradizionali leve del prezzo, prodotto, promozione, disponibilità, comunicazione…
Anche per vendere on line e massimizzare i risultati del proprio business ci si appoggia su queste leve, ma in modo diverso.
Prodotto: è il padrone del mix. Ricordiamoci che chi acquista on line deve fare un “atto di fede”: ordina e paga senza vedere fisicamente il prodotto o il servizio. Bisogna scongiurare qualsiasi rischio che al cliente venga consegnato un prodotto diverso dalle sue attese. Le conseguenze sono: i costi del recesso (trasporto, prodotto che non rientra integro a magazzino, costi amministrativi per emissione nota credito e rimborso ecc), i costi di una nuova vendita (reperimento del prodotto corretto, costi di gestione della vendita), l’insoddisfazione del cliente e la possibilità che questi rilasci feedback negativi sul web (conseguenza estremamente pericolosa soprattutto se si vende su ebay). Il prodotto deve quindi essere corredato di una scheda tecnica corretta che metta il cliente nella condizione di immaginarsi di toccare il prodotto con mano. Rimandiamo alle risorse legate al content management per ulteriori approfondimenti.
Molte aziende, soprattutto di piccole e medie dimensioni, si trovano oggi a dover affrontare la gestione del proprio sito web anche dal punto di vista della gestione del catalogo prodotti.
Si limitano spesso a chiedere alle agenzie web di creare un buon sito, robusto, sicuro, usabile, dalla bella grafica, dimenticando spesso che al centro del loro business c’è la vendita di prodotti e una strategia commerciale.
Tale strategia, perfettamente chiara all’interno dell’azienda, spesso non trova la giusta declinazione nell’ambito del buon utilizzo del sito web.
Alcuni errori ricorrenti sono:
- Disallineamento tra catalogo completo dell’azienda e offerta pubblicata a sito
- Disallineamento prezzi
- Disallineamento disponibilità
- Disallineamento pressione promozionale.
E’ importante riservare il giusto focus alla STRATEGIA COMMERCIALE DEL SITO WEB in modo che sia chiara verso i clienti finali e ben allineata alla più ampia strategia aziendale.