L’Inbound Marketing per acquisire nuovi clienti
L’Inbound Marketing è una strategia digitale che permette di acquisire nuovi clienti sul web, ed è particolarmente indicata per le aziende che operano sul canale B2B e che hanno, come clienti, altre aziende.
Differenza tra Inbound e Outbound Marketing
Mentre il marketing tradizionale (chiamato anche outbound) si basa su una comunicazione massiva di un messaggio solo a tanti utenti, spesso interrompendoli mentre fanno altro (guardano un programma tv o camminano per strada) e forzandoli a visualizzare un’inserzione, uno slogan o una affissione, l’inbound punta alla creazione di contenuti educativi interessanti al potenziale cliente tanto da attirarlo nel sito web in cui è pubblicato il contenuto utile.
Grazie alla percezione (e poi conferma) dell’utilità e dei benefici che possono essere tratti da questo contenuto, è il cliente che va dall’azienda e non più il contrario. E si tratta di un cliente effettivamente interessato all’argomento, quindi con un potenziale di trasformazione da visitatore a cliente altissimo.
I principi dell’Inbound Marketing
L’inbound marketing si basa su due principi fondamentali: il contenuto e il contesto in cui questo contenuto viene messo a diposizione. Prima di progettare contenuti e definire contesti utili, è però necessario avere ben presente il target di riferimento: chi è il nostro cliente?
I contenuti nell’Inbound Marketing: cosa dire e come
Alla base dell’Inbound marketing vi è innanzitutto l’intento di fornire al potenziale cliente dei benefici per lui, attraverso contenuti utili in forma di post, manuali (o whitepaper), landing page, video ecc.
Per favorire l’avvicinamento dei potenziali clienti tali contenuti devono essere redatti e ottimizzati in chiave SEO, in modo che siano trovabili attraverso i motori di ricerca. Devono inoltre essere presenti e diffusi in ambienti a grande traffico web, come le piattaforme social.
I contenuti devono essere disegnati sui bisogni e gli interessi dei potenziali clienti e trattare il più possibile argomenti personalizzati per il target di riferimento. Gli utenti sono talmente sommersi da messaggi e informazioni e riescono quindi a prestare attenzione solo a quei contenuti che sentono davvero vicini alle proprie esigenze.
Il contesto: dove rendere disponibili i contenuti
Un contenuto è tanto più utile quanto più progettato su misura del soggetto cui è destinato. E’ quindi opportuno studiare una strategia mirata ai target, in cui dire le cose giuste alle persone giuste, quindi in contesti e momenti giusti.
Le fasi dell’Inbound Marketing
Contenuti e contesto non sono elementi statici, ma vanno pensati in base alle fasi in cui si sviluppa l’avvicinamento al cliente target.
Si tratta infatti di momenti diversi, in cui dire cose diverse.
I momenti sono:
Attrazione: quando attiro una porzione di pubblico grazie alla promessa del contenuto
Conversione: quando il visitatore mi dà fiducia e mi permette di fornirgli il contenuto e i benefici promessi
Chiusura: quando il contatto diventa il cliente: questa è la vera e propria fase di acquisizione di nuovi clienti anche se naturalmente non può prescindere dagli altri passaggi.
Soddisfazione: quando il cliente, soddisfatto del prodotto o servizio provato, ne diventa egli stesso promotore e ne favorisce la buona pubblicità.
Prima fase: Attirare visitatori profilati sul sito
È molto importante per un’azienda essere presente online, attirare traffico, ma soprattutto attirare un traffico di visitatori profilati e realmente interessati ai prodotti e servizi offerti. E’ a questo target che ci interessa parlare, fornendo contenuti utili.
I contenuti possono essere forniti in forma di blog post, che andranno scritti in chiave SEO per essere trovati più facilmente sui motori di ricerca, utilizzando le giuste keyword e la giusta content. Poiché le persone danno più peso alle ricerche dettagliate per cercare la risposta più esauriente, inserendo molto spesso più di due o tre parole nel motore di ricerca, è indispensabile fornire informazioni più accurate possibile come risposta.
E’ poi opportuno rendere gli articoli quanto più visibili possibile, postandoli anche sulle piattaforma social.
Seconda fase: Convertire i visitatori in Contatti
Nel mondo B2B è spesso necessario proporre prodotti e servizi altamente personalizzati per i clienti business. Per questo è necessario raccogliere ulteriori informazioni del visitatore, facendolo diventare un vero e proprio contatto (lead).
Per chiedere e ottenere più informazioni è necessario creare delle landing page contenenti un form per l’inserimento dei dati essenziali. In cambio c’è la promessa di invio di contenuti utili, oltre che naturalmente una formula di ringraziamento una volta che i dati sono stati acquisiti.
I dati raccolti andranno poi organizzati in un sistema di CRM, utile per interpretarli, estrarli e definire i cluster di clienti cui indirizzare le proposte di collaborazione e le attività marketing.
I contenuti utili e di qualità potranno presentarsi in forma di guide, manuali, video.
Terza fase: Chiudere i contatti e farli diventare clienti
I visitatori che hanno condiviso i loro dati in cambio di contenuti utili hanno alte potenzialità di diventare clienti a tutti gli effetti: hanno manifestato sia interesse verso l’argomento sia il bisogno di avere un prodotto o servizio offerto dall’azienda. E’ il momento di proporre la soluzione a questo bisogno.
Questa proposta può avvenire attraverso vari modi:
- Con attività di recall personalizzate, adatte per clienti e progetti a valore
- Con campagne DEM, se i contatti sono molto numerosi ed è possibile creare campagne di comunicazione continuative, in cui “nutrire” il potenziale cliente con un flusso regolare di contenuti. In questo caso i contatti interessati ad avere maggiori informazioni sul prodotto/servizio provvederanno a contattare l’azienda e diventeranno clienti.
Quarta fase: Deliziare i clienti per farli diventare Promotori
La migliore pubblicità di un prodotto o servizio è quella fatta dai clienti che l’hanno provano e ne sono stati contenti. E’ in fondo il principio su cui si basano le recensioni. Il cliente soddisfatto manterrà alta la credibilità delle campagne marketing e si sentirà a sua volta valorizzato e fidelizzato.
In conclusione, per acquisire nuovi clienti nel canale B2B è necessario conoscere le loro principali caratteristiche. In più sarà necessario proporre contenuti e vantaggi, e stringere un rapporto di collaborazione duraturo basato sullo scambio di contenuti, servizi e feedback.
