L’orientamento di una azienda al cliente parte innanzitutto dalla analisi del valore percepito da quest’ultimo. Tale analisi si fonda sugli elementi strategici che concorrono, nel cliente, a formulare il suo giudizio circa l’esperienza d’acquisto effettuata presso un rivenditore. Tale giudizio, se positivo, parte dai benefici che il cliente ritiene di aver ricavato. Benefici sono quei Veri Vantaggi che il Cliente riconosce:
*rispondenti alle proprie Esigenze
*allineati ai propri Criteri Decisionali
*con tangibile Valore Aggiunto rispetto alle altre opzioni prese in esame
L’Impresa one-to-one mette al primo posto le Relazioni con il Cliente e riconosce nella forza o nelle debolezze di quelle relazioni i fattori determinanti per una Redditività ed un Successo duraturi
Marketing ( Evoluzione )
Di “marketing” si parla sempre nelle aziende, spesso impropriamente, affindando a questa parole definizioni spesso fantasiose e creative. In questa sede, tuttavia, intendiamo per Marketing l’insieme delle attività, svolte in azienda, dedicate alla Ricerca, Creazione ed Erogazione Valore per i Clienti.
Il marketing, infatti:
-si focalizza su Mantenimento e Fedeltà Client
-si focalizza su Ciclo di Vita dei Migliori Clienti ( Redditività Lungo Termine )
-e’ Centro di Investimenti ( Genera Flussi di Reddito stabili dai Clienti )
Nelle aziende strutturate tali attività vengono tipicamente svolte da divisioni e professionalità interne, mentre spesso le aziende di piccole dimensioni si avvalgono della consulenza di specialisti esterni, soprattutto se intendono effettuare un salto di qualità verso i propri clienti.
In questi casi i consulenti cui e’ affidata la missione, effettuano uno studio preventivo per conoscere e interpretare correttamente i bisogni del cliente.
In questa analisi le domande chiave per una analisi efficace sono:
Come individuare Nuove Opportunità di Valore?
Come creare Nuove Offerte di Valore con la massima efficienza ?
Come utilizzare le Capacità Aziendali per proporre efficientemente Nuove Offerte di Valore ?
Obiettivo del Management è Massimizzazione del VALORE dell’Azienda: il VALORE dell’Azienda e’ dato non solo dal Profitto contabile attuale ( R.O.I,etc ) e dal Valore di Borsa: il VALORE dell’Azienda è dato dal Valore del Futuro Flusso di Reddito
Futuro Flusso di Reddito e’ dato dalla Capacita’ di creare VALORE per i Clienti : tanto maggiore quanto l’azienda è competitiva. L’Azienda crea VALORE per i Clienti attraverso le sue competenze Distintive: la Redditivita’ dell’Azienda dipende dal suo successo nello sviluppare un Vantaggio Competitivo sostenibile e duraturo
Individuare Vantaggi Competitivi significa studiare la CATENA DEL VALORE sia dell’Azienda , sia dei Concorrenti, Clienti, Fornitori. La CATENA del VALORE evidenzia tutte le Attivita’ che devono essere svolte per Produrre, servire e Collocare un Prodotto
* Ridurre i Costi
* Migliorare le Prestazioni
* Ottimizzare i Collegamenti relativi alle diverse Attivita’
Ottenere un VANTAGGIO COMPETITIVO significa potersi presentare ai Clienti sia con Costi inferiori che con maggiori prestazioni.
Il Management deve scegliere e concentrarsi su quelle Attivita’ che aggiungono VALORE e Premium Price
Il marketing relazionale si propone come obiettivo primario la Acquisizione di Conoscenza delle direzioni del Mercato per individuare Strategie di connessione con altre Organizzazioni: Fornitori - Distributori - Clienti. In questo processo, diventa fondamentale la Individuazione della tipologia e quantità di Risorse necessarie al sostegno del Processo competitivo. Molte risorse infatti sono acquisibili attraverso il sistema di Relazioni :accordi per Nuove Tecnologie,Innovazione di Prodotto e/o Processo,accordi distributivi, Informazioni sul Mercato,etc). Il secondo step e’ la Individuazione Meccanismi di Coordinamento dei Processi di Scambi di Risorse ( internalizzazione e combinazione = Nuovo Set di Risorse ). In questa fase, assume un ruolo critico la COMUNICAZIONE ( con il supporto dell’ICT ). Il SISTEMA DI RELAZIONI diventa una Risorsa Competitiva primaria:
Il Business Plan è uno strumento indispensabile per pianificare e controllare le attività stratetiche d’impresa…
Ogni idea imprenditoriale, prima di diventare un’iniziativa concreta, deve essere accompagnata da una attenta analisi delle condizioni di partenza (ambiente competitivo, mercato, settore, fattori sociali ecc) e del target d’arrivo (risultati di breve . medio - lungo termone).
Il business plan (o piano strategico d’impresa) rappresenta la tabella di marcia per pianificareil progetto di business che si intende realizzare.