La negoziazione efficace puo’ aiutare a risolvere quelle situazioni in cui cio’ che si desidera collide con le volonta’ della controparte. Lo scopo della negoziazione win-win (io vinco - tu vinci), e’ trovare una soluzione accettabile da entrambe le parti, che lasci a tutte e due la sensazione di aver vinto, di aver ottenuto, almeno in parte, cio’ che si desidera. Ci sono diversi stili di negoziazione, a seconda delle circostanze. L’importante e’ preparare con anticipo una negoziazione di successo. Ecco i punti su cui meditare:
Obiettivi: cosa vogliamo ottenere dalla negoziazione? Cosa crediamo l’altra persona si aspetti?
Scambio: cosa abbiamo, noi e la controparte, da “scambiare”? Cosa possediamo, che la controparte vogli desiderare?
Cosa siamo disposti a cedere?
Alternative: cosa rischiamo di perdere se non raggiungiamo un accordo? Quali alternative potrebbe avere la controparte?
Relazioni: quale tipo di relazione si è instaurata storicamente tra le parti? Esistono elementi cruciali che possono influenzarla? Come e da chi possono essere gestiti?
Risultati attesi: quali risultati sono attesi dalla negoziazione? Quali risultati si sono riscontrati nel passato?
Conseguenze: cosa deriva dal vincere o dal perdere questa negoziazione? Quali sono le conseguenze per gli altri soggetti coinvolti direttamente o indirettamente?
Lo stile adottato è critico nelle negoziazioni win-win: entrambe le parti devono sentirsi soddisfatte e vincenti dopo che la negoziazione si è conclusa. Qusto portà le pati a interfacciasi ancora in futuro, se si presenterà l’occasione.
Perche’ una negoziazione sia efficace, cioè porti risultati soddisfacenti e duraturi, bisogna che le parti in cause si sentanto entrambi vincenti: I win you win…
Molto spesso si pensa, non sempre a torto, che il marketing rappresenti solamente l’insieme degli strumenti necessari per portare prodotti e servizi sul mercato. Prezzo, prodotto, promozioni e tutte le leve del cosidetto marketing mix, sono senz’altro elementi indispensabili per aiutare cio’ che vogliamo vendere a trovare il corretto posto nell’arena competitiva, ottenendo i risultati di vendita voluti. Il marketing, tuttavia, serve anche per comprare!
Anche tra fornitori c’e’ una agguerrita concorrenza: anche chi acquista deve utilizzare le giuste leve per ottenere soddisfacenti risultati nell’ambito dell’approvvigionamento di prodotto/servizio.
Una autorevole scuola del marketing d’acquisto è senz’altro quella della Grande Distribuzione: per ottenere condizioni d’acquisto migliorative e profittevoli, i buyer delle grandi Centrali d’Acquisto presentano ogni giorno ai key account dei loro fornitori ricchi e articolati Business Plan con cui condividono azioni e strategie.
Volantini, posizionamenti di scaffale e rack jobbing, avancasse, massificazioni di prodotto, comunicazione, sono solo alcuni esempi di come il processo di approvvigionamento di prodotto si sia trasformato in un ciclo continuo che prevede, nello stesso istante in cui si ordina la merce, quello che sarà di essa una volta arrivata presso il punto vendita. La parola d’ordine e’ “visibilità”: quanto piu’ si creano spazi di visibilita’ presso il punto vendita o presso i propri mezzi di comunicazione (volantini, pagine pubblicitarie), tanto piu’ alti saranno contributi marketing e premi di fine anno, tanto migliori saranno le condizioni d’acquisto trattate.
Anche on line si assistono a fenomeni analoghi, anche se non ancora accompagnati dai grandi numeri che caratterizzano il
canale tradizionale. Se il negozio può far sfoggio di vetrine, testate di gondola, avancasse o corner, il sito internet puo’ avvalersi di banner, vetrine in home page, newsletter.