La capacità di creare esperienza d’acquisto positive è una delle chiavi di successo per i negozi on line e può essere ottenuta in numerosi modi, tra cui emerge quello di guidare l’utente ad un acquisto specifico attraverso suggerimenti e raccomandazioni riguardo al prodotto. Alcune realtà online hanno fatto di questa strategia il proprio cavallo di battaglia e riescono in alcuni casi ad “accogliere” l’utente che entra nel loro sito attraverso un benvenuto personalizzato che tenga conto dei suioi recenti acquisti o della suo wish list. Alcuni studi condotti negli Sati Uniti mostrano che le aziende che hanno implementato un sistema di recensioni/raccomandazioni di prodotto efficiente, hanno immediatamente aumentato lo scontrino medio di circa il 13% (fonte: CleverSet).
Infatti l’utente che entra in siti di quiesto tipo, apprezza i suggerimenti così come farebbe se, entrando in un negozio specializzato, venisse informato direttamente da un commesso.
Esistono alcuni software che, per indicare correttamente e puntualmente le giuste raccomandazioni al giusto utente, elaborano informazioni derivanti dagli utlmini acquisti di quell’utente, informazioni presenti nel catalogo prodotti, dati di Web analytics ecc.
L’applicazione di queste piattaforme consente di presentare, ogni volta che l’utente visita il sito, prodotti che possono essere interessanti per il suo profilo, e che forse l’utente non avrebbe mai immaginato di richiedere o acquistare.
L’E-mail Marketing e’ uno degli strumenti piu’ efficaci per aumentare le vendite, ma e’ importante partire con il piede giusto per ottenere fin da subito i risultati attesi.
Da dove incominciare, quindi?
Il primo passo da compiere è quello di identificare il target di riferimento, da cui attendersi la generazione di traffico (mail aperte e lette) e vendite (conversione del traffico in acquisti).
Per individuare la mailing list target, si possono acquistare database già esistenti (formati da anagrafiche raccolte, nel rispetto della normativa che regola il trattamento dei dati personali, da agenzie di marketing e comunicazione digitale, ad esempio kiwari o e-circle) o crearne uno interno dedicato e profilato sulla base dello storico aziendale.
Ognuno dei due metodi mostra vantaggi e svantaggi: il primo è senz’altro il modo piu’ celere per disporre rapidamente di un database ampio (normalmente nell’ordine 150/200.000 anagrafiche) ma non profilato (gli indirizzi vengono raccolti in contesti variegati e appartendono a profili d’utenza molto diversi e non necessariamente interessati ai prodotti offerti dall’azienda che invia loro mailing). Questa modalità è consigliabile per realtà che vogliono, in poco tempo, comunicare il proprio brand e aumentare quindi la propria brand awareness.
Il secondo, al contrario, richiede tempi di creazione più lunghi (almeno un anno) ma nasce fin dall’inizio da un insieme di utente interessati all’azienda in oggetto, in quanto già registrati nel suo database): in questo caso, quindi, il database potrebbe essere meno consistente nel breve termine, ma più attento e reattivo di fronte ad azioni mirate di mailing.
Pertanto, quest’ultima forma è preferibile se l’obiettivo e’ dell’azione di e-mail marketing e’ aumentare le vendite.
In questo caso bisogna tuttavia ricordare che la mailing list va poi opportunamente aggiornata e manutenuta: i nominativi potranno non solo aggiungersi nel tempo, ma anche allontanarsi deliberatamente, o cambiare alcune informazioni del proprio profilo.
Passi successivi: una volta costruita la lista, ci sono ancora importanti passi da copiere: innanzitutto la relazione tra azienda e mailing list va mantenuta viva, senza essere soffocante. Un invio periodico (ad esempio settimanale) di newsletter è consigliato. Soprattuto se e’ l’utente a poter scegliere le modalita’ di questo invio: argomenti, frequenza, giorno di invio. Dando la possibilità all’utente di far sentire la propria voce, consente a chi gestisce la lista di mantenerla sempre aggiornata.
Un altro tema importante e’ il soggetto e il contenuto delle mail: deve essere conciso e andare dritto al dunque! Anche un approccio “personalizzato” con l’utente (caro cliente…) è molto apprezzato.
L’argomento dovrà essere scelto in base al profilo degli utenti: se in azienda esiste un sistema di CRM adeguato, sara’ opportuno individuare offerte mirate in base al tipo di acquisto o al profilo socio demografico dell’utente.
Spesso si tende a fare coincidere il sito web come strumento per il solo commercio online: se non vendo online, non ho bisogno di un sito web: niente di più sbagliato! Anche se la vostra azienda non vende online, ha e avrà sempre piu’ bisogno di disporre di un adeguato sito web. In un recente seminario americano, rivolto alle piccole medie imprese, la società Homestead Technologies ha sottolineato l’importanza per le aziende di disporre di un proprio sito web come elemento critico e irrinunciabile per competere sul mercato neil prossimi anni.
Diverse sono le ragioni a sostegno di questo assunto:
1) Visibilità: nella comunicazione d’azionda, l’indicazione del sito web diventa punto di riferimento cui rimandare i clienti per approfondire i punti di forza della società.
2) Credibilità: il sito web e’ una carta d’identità della azienda, visibile e consultabile da tutti, e infonde fiducia nelle competenze e professionalità della tua azienda.
3) Comunicazione di informazioni dettagliate: Puoi presentare il core business della tua azienda con approfondimenti, testimonianze, casi di successo
4) Crea e rafforza la relazione con il cliente: attraverso spazi di dialogo (newsletter, chat, forum, blog ecc) e raccolta di dati per formare un database clienti
5) Rilevanza: nelle ricerche attraverso motori come google o yahoo, i risultati più interessanti e rilevanti risultano essere quelli di aziende che dispongono di un proprio sito web. Una opportuna attività di web marketing, inoltre, aiutarà il vostro sito ad apparire tra i primi risultati.
Non c’e’ dubbio che il cosidetto Mobile Commerce, ovvero quella forma di commercio elettronica basata su dispositivi wireless (smartphones, palmari ecc) sia in rapida ascesa. Secondo l’osservatorio di Resource4Business, questo canale, grazie alla crescita delle vendite di dispositivi wireless dotati di sistema operativo, è e sarà uno degli elementi trainanti dell’intero comparto delle vendite on line. Uno studio effettuato lo scorso Aprile dalla AuthenTec, negli Stati Uniti, dimostra che, su un campione di 500 smartphones posseduti da altrettanti individui, il 58% e’ stato usato per effettuare acquisti o svolgere operazioni di home banking.
Uno dei siti pù autorevoli in materia di m-commerce e’ senz’altro mdog.com: il portale del web browsing per smartphones. Cita il cliam in home page:”mdog.com displays your favorite websites and blogs in a format that’s perfect for your mobile device”. Seguendo il percorso segnalato sulle pagine di m.dog, si e’ in grado di accedere, con il proprio smartphone a eBay, craiglist, Wikipedia, Citysearch , MySpace.
Per usare questo servizio, basta puntare il proprio smartphone a mdog.com, selezionare il pulsante “Web” e scegliere l’argomentro preferito tra Auctions, Information, Entertainment o Social categories.
Quali sono i plus dell’M-Commerce?
In primo luogo la velocita’ delle transazioni: nell’M-commerce si saltano molti passaggi (informazioni, chi siamo ecc): chi vende, e soprattutto chi compra sa gia’ quello che vuole! La brand awareness del merchant e del prodotto in vendito devono gia’ essere consolidate nella mente di chi acquista. Si tratta quindi di un canale di vendita indicato per quelle realta’ che operano da tempo nel settore, e che hanno gia’ investito nella conoscenza della propria insegna e immagine.
Inoltre, una volta creato il legame con il cliente, si assiste ad un livello di fidelizzazione molto piu’ alto della media: se il cliente ha avuto una espeienza d’acquisto positiva, vi ripetera’ senz’altro i propri acquisti.
Alcuni link utili per chi vuole creare un mobile web site sono: Winksite, Mobizcard and Mobisitegalore (gratuito).
Mobile Advertising
Il piu’ attivo sul versante della comunicazione on mobile e’ Yahoo, che recentemente ha lanciato in molto paesi una piattaforma di mobile adv che consente alle aziende di pubblicare adv interattive sulla home page di Yahoo Mobile Web. Anche in questo caso, come nel più tradizionale commercio elettronico, la valutazione dei risultati do igni campagna e’ immediata e puntuale.
In Italia, come nel resto d’Europa, il peso delle organizzazioni No Profit cresce ogni anno. Queste realtà, che sempre più spesso rappresentano una valida alternativa al welfare state, laddove lo Stato non arriva o non offre un supporto sociale di qualità, fondano la loro esistenza su una sufficiente disponibilità di fondi da destinare ai progetti che contraddistinguono la loro missione.
Se fino a pochi anni fa ci si affidava al buon cuore o alla buona volontà di individui e societa’, ora le attività di raccolta fondi (fund raising) devono essere progettate e gestite seguendo veri e propri “business plan”, dove obiettivi da raggiungere e strategia per ottenerli siano ben chiari ed evidenti, non solo a chi li concepisce, ma soprattutto a chi vuole fare una donazione.
Questa esigenza non nasce solamente dal fatto che i progetti sociali richiedano ingenti investimenti, ma anche dalla consapevolezza che crescente è la concorrenza tra organizzazioni no profit per l’ottenimento di fondi.
Se quindi l’obiettivo e’ convincere un pubblico a finanziare un progetto socialmente utile, diventa indispensabile poterlo “vendere” al meglio, sottoponendolo cioe’ alle leve del marketing mix.
I punti cruciali di un piano ben strutturato di Fund Raising possono essere così sintetizzati:
1) definire e dichiarare la MISSION dell’organizzazione (cosa fa, cosa e’, cosa vuole essere, come vuole essere percepita dal pubblico)
2) definire e dichiarare la VISION della organizzazione (dove vuole andare, verso quali obiettivi tende, dove vuole essere tra tre anni…)
3) nel contesto degli elementi caratterizzanti l’organizzazione (mission e vision) identificare il progetto e descriverlo dettagliatamente
4) quantificare la spesa prevista e i tempi di somministrazione dei fondi raccolta
5) correlare COSTI con OBIETTIVI del progetto
6) redigere un DOCUMENTO BUONA CAUSA, il motivo, cioè, perche’ valga la pena donare, da cui estrarre anche lo slogan della campagna.
Molte organizzazioni, inoltre, si stanno muovendo sempre piu’ all’interno del mondo online, sia per comunicare i propri progetti che per raccogliere fondi. Alcuni esempi: Unimondo.org e’ un portale che raccoglie le iniziative delle principali ong italiane e internazionali, e riporta la principali notizie del mondo no profit.
Professione Etica, invece, e’ un “network di professionisti esperti in comunicazione, marketing sociale e fundraising, con una forte e consolidata conoscenza ed esperienza lavorativa in ambito non profit”
Nell’ambito delle tecniche di marketing one-to-one, l’utilizzo mirato dellemail rappresenta uno degli strumenti più efficaci per ottenere risultati immediati (aumento delle vendite; ROI) e di medio-lungo termine (fidelizzazione del cliente).
Alla base di una strategia di e-mail marketing vincente vi sono tuttavia alcune regole chiave:
1) raccogliere adeguatamente le informazioni di registrazione. Bisogna raccogliere quante più info senza richiedere tempo eccessivo all’utente. Un elenco di campi da compilare su una unica colonna e’ preferibile a piu’ colonne contigue.
2) preferire mail con testi interessanti, a mail solamente grafiche. Alcuni studi compiuti negli Stati Uniti dimostrano che e-mail dal testo creativo e interessante (per le offerte dei contenuti, per il soggetto, per il copywriting), ottengono con piu’ frequenza ROI alti. Gli studi di “Eye-tracking” (mappatura di dove l’occhio guatrda maggiormente su una pagina web) indicano che, in una pagina in cui si parla di uno sconto, l’area piu’ “guardata” e’ quella intorno al numero che indica lo sconto.
3) focalizzarsi sulla criticità della pagina di atterraggio: e’ importante che il suo contenuto sia coerente con il claim della mail. Inoltre, bisogna evitare che la pagina della mail abbia troppi link: aumenta il rischio che vengano intercettati dai software anti-spam. Meglio pochi link, e quindi pochi click.
Sui siti di commercio elettronico solo l’1% dei visitatori si trasforma in clienti, tra i primi 100 siti si sale al 4%.
Questo indicatore viene chiamato Conversion Rate: rappresenta cioe’ il tasso di trasformazione della visita in ordine.
Dire quindi che un sito ha un conversion rate del 4%, signidica che , su 100 visitatori, 4 effettuano un acquisto.
Poiche’ il traffico che gravita intorno ad un sito e-commerce consiste normalmente in alcune decine di migliaia di visitatori, una trasformazione del 4% e’ da considerarsi certamente un dato eccellente. In realta’, come si e’ detto, il dato medio si assesta intorno a valore inferiori, nell’intorno dell’1%.
Per orrimizzare il percorso che trasforma l’utente in cliente, si punta a temi come l’usabilità , funzionalità e sicurezza dei pagamenti.
Ma un tema chiave è anche la fiducia. Se si è interessati ad un prodotto, le condizioni ci soddisfano e ci si fida del negoziante, molto probabilmente si procederà all’acquisto.
continua….
Il Business Plan è uno strumento indispensabile per pianificare e controllare le attività stratetiche d’impresa…
Ogni idea imprenditoriale, prima di diventare un’iniziativa concreta, deve essere accompagnata da una attenta analisi delle condizioni di partenza (ambiente competitivo, mercato, settore, fattori sociali ecc) e del target d’arrivo (risultati di breve . medio - lungo termone).
Il business plan (o piano strategico d’impresa) rappresenta la tabella di marcia per pianificareil progetto di business che si intende realizzare.
Perche’ una negoziazione sia efficace, cioè porti risultati soddisfacenti e duraturi, bisogna che le parti in cause si sentanto entrambi vincenti: I win you win…
Molto spesso si pensa, non sempre a torto, che il marketing rappresenti solamente l’insieme degli strumenti necessari per portare prodotti e servizi sul mercato. Prezzo, prodotto, promozioni e tutte le leve del cosidetto marketing mix, sono senz’altro elementi indispensabili per aiutare cio’ che vogliamo vendere a trovare il corretto posto nell’arena competitiva, ottenendo i risultati di vendita voluti. Il marketing, tuttavia, serve anche per comprare!
Anche tra fornitori c’e’ una agguerrita concorrenza: anche chi acquista deve utilizzare le giuste leve per ottenere soddisfacenti risultati nell’ambito dell’approvvigionamento di prodotto/servizio.
Una autorevole scuola del marketing d’acquisto è senz’altro quella della Grande Distribuzione: per ottenere condizioni d’acquisto migliorative e profittevoli, i buyer delle grandi Centrali d’Acquisto presentano ogni giorno ai key account dei loro fornitori ricchi e articolati Business Plan con cui condividono azioni e strategie.
Volantini, posizionamenti di scaffale e rack jobbing, avancasse, massificazioni di prodotto, comunicazione, sono solo alcuni esempi di come il processo di approvvigionamento di prodotto si sia trasformato in un ciclo continuo che prevede, nello stesso istante in cui si ordina la merce, quello che sarà di essa una volta arrivata presso il punto vendita. La parola d’ordine e’ “visibilità”: quanto piu’ si creano spazi di visibilita’ presso il punto vendita o presso i propri mezzi di comunicazione (volantini, pagine pubblicitarie), tanto piu’ alti saranno contributi marketing e premi di fine anno, tanto migliori saranno le condizioni d’acquisto trattate.
Anche on line si assistono a fenomeni analoghi, anche se non ancora accompagnati dai grandi numeri che caratterizzano il
canale tradizionale. Se il negozio può far sfoggio di vetrine, testate di gondola, avancasse o corner, il sito internet puo’ avvalersi di banner, vetrine in home page, newsletter.